После разговора с одним знакомым о поиске клиентов, нуждающихся в услугах копирайтера, он задал мне любопытный вопрос. Он – начинающий копирайтер, который хочет открыть собственное дело. Узнав о том, что в начале моей карьеры копирайтера я писал статьи бесплатно, он сказал, что подумывает о том же. Однако он все же поинтересовался, стоит ли брать за работу хоть какую-то плату. Вот непосредственно его вопрос:

«У моих друзей есть небольшой бизнес. Они попросили написать для них рекламный текст, однако сообщив при этом, что не смогут заплатить полную стоимость статьи. Я, в свою очередь, согласился написать статью бесплатно, с условием, что права на статью останутся у меня и я смогу добавить ее в свое портфолио. Я считаю, что это прекрасная возможность получить больше опыта, однако моя жена хочет, чтобы работа, которой я занимаюсь, приносила реальные деньги. Как мне поступить в этой ситуации?»

Ниже приведен мой ответ.

Просить о некоторой уступке со стороны клиента и при этом самому идти на компромисс – нормальное положение вещей. Однако даже если ваш договор выглядит взаимовыгодным, в действительности он таковым не является. Я бы на вашем месте потребовал бы некоторую сумму денег либо уступку со стороны клиента, и вот почему: бесплатное написание рекламных статей – неудачная идея. Это я знаю по своему опыту. Вы должны требовать оплату за свои «инвестиции» (т. к. написание статьи бесплатно действительно является инвестицией с вашей стороны) по двум причинам:

1. Чтобы пресечь возможные покушения на ваше время и ресурсы. Ведь если заказчик так легко получил бесплатную статью, он может поинтересоваться: а какие же еще услуги вы можете предоставить за просто так? Знаю, это нелогично, но заказчик просто чувствует себя обманутым, если не получит больше.

2. Чтобы набить себе цену (т. к. выполняя задаром работу, которая всеми считается высокооплачиваемой, вы заставляете ваши услуги или готовые продукты выглядеть дешево).

Неравный компромисс

Другими словами, существует явное несоответствие между стоимостью ваших услуг и выгодой от компромисса, на который вы идете.

Итак, вы пытаетесь уйти от бесплатного написания статьи и перейти к компромиссу. Так сказать, око за око или, другими словами, услуга за услугу. С другой стороны, это может повлечь за собой определенные проблемы, которые будет намного сложнее решить, чем предотвратить.

Первая проблема заключается в том, что человек будет просить еще и еще, что повлечет за собой трату вашего времени, а также ваших денег и ресурсов. Человек будет думать, что сможет и дальше с легкостью бесплатно пользоваться вашими услугами. Опять же, это может прозвучать парадоксально, но именно такой будет реакция ваших клиентов. На самом деле, все это является манипуляцией. Некоторые будут пытаться манипулировать вами прямо, в то время как другие – скрытно, неявно, так, что вы и не догадаетесь, особенно если это ваши друзья (в таком случае ваше желание помочь им обернется против вас).

Все это я знаю по своему опыту.

Когда-то я действительно писал на заказ статьи для сайта без оплаты, после чего клиенты, получавшие их, просили немного подправить одно место в статье, потом – другое. И это происходило каждый раз. При этом денег за эти дополнительные услуги я не получал.

Худшее здесь именно то, что с просьбами исправить статью обращались именно те клиенты, для которых я писал бесплатно или которым предоставлял существенную скидку. И даже при наличии уже подписанного контракта некоторые, уже после получения готовой статьи, все равно просили меня уступить. Поэтому можете мне верить: я побывал в таких ситуациях не один раз. «Клиенты, которые платят меньше, всегда требуют от вас больше».

Эту проблему можно назвать «неравный компромисс», когда уступки, на которые идет одна сторона, не равны уступкам другой.

Это происходит не из-за того, что вы пишете статью даром, но из-за того, что выдвигаемые вами требования к другой стороне не соответствует «жертвам», на которые вы сами идете – на написание полной рекламной статьи.

Посмотрите на это с другой стороны: безвозмездное написание статьи подобно инвестированию (так я это вижу). Но если вы установите тариф за написание одного рекламного текста, скажем, 1000 руб., то станете ли вы тратить эту 1000 на одно объявление, направленное на рекламу ваших услуг, только чтобы привлечь одного клиента? Конечно же, нет.

С психологической точки зрения, написав статью бесплатно, вы уменьшаете ее ценность и ценность вашей работы над ней. Пойдя на компромисс и обозначив свою работу как некую уступку, вы как бы придаете ей статус низкокачественной. Почему так? Да потому, что обязательства, выполняемые клиентами в ответ, не идут ни в какое сравнение с работой, проделанной вами. Получаешь то, за что заплатил, ведь так?

Несомненно, собрать портфолио – очень важная задача. Но разве согласие клиента на использование статьи в вашем портфолио действительно этому клиенту чего-то стоит? Что же это за компромисс такой? И что же на самом деле следует просить взамен? В большинстве случаев, не так уж и много.

В случае, если вы не просите клиента предоставить взамен за вашу работу что-то действительно существенное, вы не только обесцениваете свое предложение, вы обесцениваете также и себя самого.

Короче говоря, необходимо идти на взаимовыгодное сотрудничество. Поступив так, вы, несомненно, поступите верно. Ведь отказываясь от чего-то, вы что-то просите взамен, и это добавляет вам очков.

Никогда не уступайте (даже простой скидки не делайте), не прося чего-то взамен. Можете называть это «контр-уступкой». И ведь в этом нет ничего нового. Большинство специалистов по переговорам используют этот прием.

Важно понять, что даже если вы выполните работу для своих друзей, ценность ее в их глазах немедленно упадет.

Почему же все это так важно? Да потому, что даже если написанная вами статья будет не совсем хороша, то в этом не будет ничего страшного: какая разница, ведь вы написали ее бесплатно. Дальше – больше.

Если все, что вы имеете от сделки, – это права на статью, то что же вы будете делать в случае конфликта с клиентом, если он является вашим другом? Попытаетесь помешать ему использовать эту статью? Будете посылать письма с требованиями перестать использовать статью? Или обратитесь в суд?

Дружба дружбой, но действительно ли вы хотите работать с двойным усердием для ненасытного клиента, когда могли бы иметь дело с клиентами, которые действительно платят? Тут есть над чем задуматься.

Попросив взамен за работу что-либо действительно стоящее, вы избежите ненужных докучаний со стороны клиента после завершения работы. Если будут просить о чем-то снова, опять же, выдвигайте свои условия и просите что-либо взамен. Всегда просите о чем-то взамен. Всегда.

Плюс, если вы просите что-то действительно существенное и ценное взамен, вы заставите их подумать дважды, прежде чем выклянчивать у вас новую статью или еще что-нибудь.

Если такой клиент начнет выдвигать свои требования (клиенты, для которых вы работаете бесплатно или со скидкой, всегда так делают), спросите себя:

«Готов ли я выполнить двойной или тройной объем работ для требовательного клиента, при этом отвлекаясь от работы с клиентами, которые платят (а также от продвижения своих услуг), только для того, чтобы добавить один ничтожный пункт в свое резюме?»

С другой стороны, можно соблюдать баланс, и вместо того, чтобы выполнить работу бесплатно, можно сделать скидку. Это поднимет ценность ваших услуг в глазах окружающих. При этом стоит повысить цены за вашу работу. Однако простого повышения цен недостаточно.

Повысив цены за работу и при этом согласившись уступить, вы можете позволить себе просить клиента предложить вам что-то существенное взамен. Обязательно просите о чем-нибудь наперед, пусть это будет даже что-то незначительное. Можете сказать так: «Понимаю, что это может выйти за рамки вашего бюджета. Но давайте поступим так: я предлагаю вам скидку, а вы (и тут просите их о том, что вам нужно)».

А можно поступить еще лучше: позвольте заказчику самому предложить вам что-нибудь взамен. И вы, скорее всего, будете приятно удивлены т. к. его предложение может превысить все ваши ожидания. Вопрос будет звучать, например, так: «Что вы можете предложить мне взамен за мои услуги?» Затем выслушайте их предложение. (И, кстати, применив этот метод, вы сможете выяснить, какого мнения заказчик о вас и как высоко он ценит ваши услуги.)

И вот уже объектом сделки становится не будущая статья, а именно ваше предложение (например, о предоставлении скидки). Око за око.

И не ограничивайте возможные размеры скидок. Можете также предложить бонус: (например, бесплатное внесение правок в статью, дополнительную консультацию, длительную гарантию), дополнительный сервис (написание коммерческого предложения, форматирование текста статьи или даже тестирование эффективности рекламного текста) и т. д.

Ключ ко всему – оценить каждую отдельную часть ваших услуг. Другими словами, назначьте каждому компоненту работы свою цену. Естественно, у вас должен быть и единый тариф, но все же стоит разбить проект на несколько частей, оценив каждую.

Оценка отдельных элементов работы не только поможет вам при заключении договора с клиентами, но и покажет им, что ваши высокие цены на работу взяты не с потолка.

Имея возможность увидеть цену за каждый отдельный компонент, клиенты лучше понимают принципы, по которым вы работаете, и сколько именно они выигрывают, если по какому-то пункту вы решили предоставить им  скидку.

Если вы новичок

Если же вы являетесь новичком в своем деле или недостаточно уверены в клиенте и его делах, можете просить о чем-нибудь другом. К примеру, можете предложить обмен. Между прочим, бартер является одной из недооцененных стратегий при заключении договора с клиентом.

Также вы можете договориться с клиентом о написании им отзыва о ваших услугах. Это может быть рекомендация или реклама ваших услуг.

Но помните, что полезность ваших услуг снижается сразу же после того, как вы выполнили свою работу. И чем дольше заказчик ждет ее выполнения, тем менее привлекательным кажется ему ваше предложение.

И, наконец, всегда помните, что лучше договориться с клиентом о скидке или выполнении бесплатно части работы, чем писать целую статью совершенно бесплатно.
Если ваш клиент желает отведать яблок, что ж, удовлетворите его запросы, но при этом ограничьтесь яблоками. Никаких апельсинов. И уж тем более – никакого фруктового сада.