Это три могучие буквы «НЕТ».

Любой родитель четырехлетнего ребенка, не задумываясь, произносит это слово каждый день. А вот для копирайтинга и продаж твердое «нет» является роковым, так как может легко выстроить прочную кирпичную стену между продавцом и покупателем.

В ту минуту, когда потенциальный покупатель говорит «нет», вы либо безвозвратно теряете продажи, либо должны постараться и привести убедительные аргументы, чтобы переубедить клиента. Но, вероятнее всего, вы этого не сделаете.

Намного тяжелее изменить мнение человека после того, как он уже принял решение.
Ниже приведены практические советы о том, как превратить «нет» в «да». Вы узнаете, с каким сопротивлением вам предстоит столкнуться и как волшебным образом обернуть его в свою пользу.

Обратитесь к сомнениям

Каждому человеку свойственно сомневаться. И вам, и мне, и вашим покупателям.
Но никому не нравится испытывать сомнения, потому что это заставляет нас беспокоиться и ощущать неуверенность. В такие моменты мы чувствуем себя не в своей тарелке, поэтому стараемся как можно скорее прогнать все сомнения прочь.
Мы делаем все, чтобы стать увереннее. А когда мы чувствуем себя уверенно, мы чувствуем в себе силы принимать правильные решения. Мы может твердо сказать: «Да, это именно то, что мне нужно».

Обратитесь к таким страхам и сомнениям в своих рекламных текстах. Используйте это в самом начале. Покажите людям, что вы знаете об их тревогах и беспокойствах и заранее дайте подходящие ответы, которые смогут убедить потенциальных покупателей.
Это значит, что вы должны оценить сомнения и предусмотреть возможные вопросы, ответив на них до того, как покупатель составит свое окончательное мнение.

Лучший пример. Авторемонтная мастерская

Ниже приведен пример того, как вы можете обратиться к сомнениям покупателя.

Давайте представим, что специалист сервисного центра говорит вам, что ремонт вашего автомобиля стоит $800. Вряд ли вы скажете: «Да, это именно то, что мне нужно». Вероятнее всего, вы засомневаетесь и начнете думать, как уменьшить эту сумму.

Сначала автомеханик скажет: «Вне сомнения, вас интересует вопрос о том, насколько необходим ремонт этих деталей». Потом он будет убеждать вас в том, что ездить на неисправном авто опасно. А если, к тому же, у вас есть дети, то безопасность значит очень много!

Затем специалист задаст вопрос: «Вас, наверное, также интересует, можно ли отложить ремонт? Но позвольте объяснить вам, что это плохая идея». Затем он расскажет вам, насколько возрастет цена ремонта в дальнейшем, если вы не сделаете его сейчас.
В настоящий момент вы уже не думаете о том, как избежать ремонта. Вы думаете, где взять деньги, чтобы оплатить дорогостоящие услуги. Вы уже практически сказали «да».
Механик не знает, что на самом деле творится в вашей голове. Все, что он делает, –
приводит и обосновывает свои доводы. Он полагает, что у вас могут возникнуть сомнения и отвечает на ваши вопросы до того как вы их озвучите.

Что если он не догадался о ваших сомнениях? Не проблема – он привел дополнительные аргументы. А что, если он на верном пути? Тогда вам не нужно задавать лишних вопросов. Вы заранее получили все ответы.

Опережайте события в своих текстах. Приводите аргументы, убеждайте потенциальных покупателей, и вам скажут «да» еще до того, как вы сами узнаете об этом.

Что вы теперь думаете об обращении к сомнениям? Как вам эти «разоружающие» аргументы? Вам не нравится раскошеливаться в подобных «авторемонтных мастерских»? Зато как уверенно вы чувствуете себя, когда кто-то начисто развеивает ваши сомнения. Не правда ли?

Мир копирайтера – это поле боя

Аргументы, которые вы приводите в своих текстах, – ваше оружие. А оборонительные щиты потребителя очень сильны. Каждый раз, когда вы мужественно отбиваетесь от обрушившихся на вас вопросов, потребитель «подсовывает» вам все новые и новые задачки.

Однажды один известный маркетолог написал: «Продажи – это простое предложение продукта правильным людям правильным способом в нужное время. Вы не заставляете покупателя говорить «да», вы просто не оставляете ему причин сказать «нет».

В руках потребителя вся власть, за ним последнее решение и последнее слово. Но если вы сделали свою работу копирайтера правильно и не оставили покупателю причин для того, чтобы сказать «нет», единственное, что ему останется сказать, – это слово «да».
А вы не оставляете покупателю причин сказать «нет»? Приведем пять способов сделать это.

«Я в этом не нуждаюсь»

Когда люди говорят вам, что они не нуждаются в чем-либо, они скорее подразумевают, что не хотят чего-то. На самом деле, существует большая разница между словами «нуждаться» и «хотеть». Возьмем, например, самый скромный автомобиль. Мы не нуждаемся в чем-то кроме обычной коробки с колесами, которая перевезет нас из пункта А в пункт В. Но, конечно, мы покупаем комфортабельные авто, обращая внимание на детали, за которые, как правило, платим немалые деньги. Обратите нужду в желание. Расскажите людям, почему они хотят именно этого. Обыгрывайте возможные ситуации о том, как изменится к лучшему жизнь покупателя после того, как он станет обладателем вашего продукта. Пусть он только представит себе свое фантастическое будущее! Таким образом, вы легко превратите фразу «я в этом не нуждаюсь» в «я так хочу этого» в кратчайшие сроки.

«Я не могу себе этого позволить»

Посмотрим правде в глаза. Если люди действительно хотят чего-то, они найдут способ осуществить свои желания. Они растягивают бюджет, затягивают пояса и даже влезают в долги, лишь бы реализовать задуманное.

Вам нужно быть уверенным в том, что потребители действительно хотят этого, а затем сделать свой продукт приоритетным для них. Покажите преимущества своего продукта и докажите, что качество того, что вы продаете, стоит запрашиваемой цены.

Сделайте ваше предложение слишком хорошим, чтобы от него отказаться. Докажите, что отказаться от данного продукта сейчас – значит проиграть в долгосрочной перспективе. И еще раз – сделайте свой продукт приоритетом в списке желаний покупателя. В таком случае он не сможет позволить себе НЕ купить.

«Ммм… Может быть завтра…»

Если потребитель не чувствует необходимости откликнуться на ваше предложение сегодня, значит вышла осечка. Можно гарантировать, что, отказавшись от продукта сегодня, завтра он не вернется, потому что «с глаз долой, из сердца вон»! А может быть, потребитель хочет хорошенько обдумать свое решение, чтобы убедиться, что ему это действительно нужно? Но оставить клиента в раздумьях надолго – значит, потерять его.

Появится что-то более важное, и денег для вас не останется.

Создайте необходимость рассмотреть ваше предложение сегодня. Установите сроки или сделайте ограниченное предложение. Награждайте специальной ценой или бонусам за быструю реакцию. А если вы не можете сделать этого, втолковывайте покупателям, что случится, если они будут ждать – боль, мучения и страдания. Разве кто-то этого хочет?!

«Я тебя не знаю»

На самом деле это значит: «Почему я должен покупать это … у тебя?». Никто не хочет рисковать и тратить деньги на то, что не является достаточно хорошим или полезным.
Докажите людям, что вам можно доверять, продемонстрировав сведения о профессиональной квалификации, свой опыт, историю и положительные отзывы. Показывайте свою квалификацию, положительные стороны, даже если это ваш первый опыт в продажах. Эксперты не должны говорить людям, что они эксперты. Они должны это показывать.

Цена слова «НЕТ»

Если вам не удалось получить продажи, на которые вы рассчитывали, не отчаивайтесь. Позитивные стороны есть и в негативе, а это значит, что «да» есть в каждом «нет».
Из неудачного опыта продаж можно извлечь урок. У вас есть возможность забраться в мысли потенциального покупателя и выяснить, что пошло не так. Это поможет исправить ваши продающие тексты, предложения и продажи.

Это значит, что меньше людей скажут «нет» в следующий раз.

Выясняйте, почему люди не купили ваш продукт. Разошлите исследования или даже персональные письма, в которых будет говориться о том, что ваша цель – предложить продукты и услуги лучшего качества. Мнение потребителей очень важно для вас, поэтому узнайте его. Откройтесь для людей, выслушайте их мнение и учитывайте его в дальнейшем.

Будьте объективны и уважайте решение клиента не покупать продукт. Вы не собираетесь менять мнение потребителя. Он уже сказал «нет». Вы не давите на клиента. Вы просто изучаете, что могло пойти не так и думаете, как исправить ситуацию в лучшую сторону.

Спрашивайте людей, что могло бы повлиять на их решение. Зная, что поможет перевесить чашу весов в вашу пользу, вы получаете возможность добавить в ваши тексты эффективные элементы, которые помогут повысить эффективность продаж.